写字楼租赁中有什么谈判战术?

谈判通道策略:

写字楼租赁过程中,谈判双方的关系有两种,一种是由中介公司与写字楼业主谈判,另一种则由客户亲自与写字楼业主谈。

而行业内有以关系确认先后的原则,即如果客户已经委托了中介公司进行谈判,并达成客户身份确认,那么如果该客户之后找上门来,业主也应该认定为与中介公司的关系。这种确认现实操作过程中往往被忽视,但是在一线城市,或是整幢物业的谈判过程中,往往会委托第三方尽心谈判。

就写字楼租赁而言,租赁谈判团队的架构相对简单,一般从招商专员到经理,再到总经理,除这条主线外,还有客户通过物业公司或者本人直接找到总经理。

由于写字楼租赁属于较大的决策行为,因此谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸,经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的,使开价和谈判过程充满弹性。

谈判战术

当我们清晰了利益立场后。我们先分析是甲方市场还是乙方市场,是否需要谈判,假设双方的高低强弱胜负分明,那就不需要谈,只管开出条件就行。而这种情况很少存在,因为各方的主动权是在不断变化的,垄断或专利力量会随着时间而变。

谈判开局的战术有:开高(下锚) ,开高得高,引导谈判,对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样,因此高开是为了试探,根据对方反应再调整是继续往前推还是收回,让对方相信立场是可变的,门是可以被打开的。

就写字楼市场而言,开高就是开高租金单价,对方也许了解项目均价,但是每个单元有其独一的特性,例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等,因此单价弹性很大。

如果反映单价不能接受,则收回来,谈办公人数,标准办公面积约为 10~13平米 /人,谈面积,由办公人员数推算面积,结合单价推算租赁预算;这里面有一个偷换概念,单价和总价,有时候客户第一次看有一个单价的预算,但是如果真的满意的话,总价在预算范围内,客户也能接受。

对于谈判首轮高开后,你认为不能全赢,并且对方相信门是可以被打开的,那就是破和拖的战略,破了以后要能收回来。对方想要租金低,那就必须拿东西换,例如要求对方要面积大一些、租约长一些等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让,或者通过计算一些政府政策补贴,然后折算成租金,而不影响实际签订合同的金额。

小编划重点:谈判过程中要注意技巧。如果出租方一味地以拼价格、 让步得到客户满意,那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中, 除了关心租金以外, 还关心什么,我们可以抛一些“测试气球”,如交付标准、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等,表示可以在其他项目做出让步,试探对方的关注点。抓到客户的关注点后,再做出让步时,必须控制节奏,控制在 3~5次内为宜,速度一定要慢,目的是让对方相信该价格是底线,这就涉及到如何锁住自己立场的问题。


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